不動産を売るにはどんな販売活動をするの？売主ができる成約率アップのためのポイント

こんにちは。札幌の不動産会社「S plus home」の浜谷です。 

不動産を売却する際、なるべく良い条件で売りたいものですよね。 

物件の販売を成功させるには、買い手の目につくような告知を行ったり、場合によっては広告をしたりして成約につなげる努力が必要となります。 

それに加えて、購入を検討したいという方が現れた際に、成約率をアップさせるために売る側が頑張るべきポイントもあります。 

本記事では不動産の販売活動の方法と、成約につなげるためのポイントについて解説していきます。 

基本的には仲介業者が負担 

スーモやアットホームなどのサイトを見ると、たくさん物件が掲載されています。 

これらの広告費は全て不動産業者が負担して掲載しています。 

広告料は成功報酬の一部と考えられており、不動産の媒介契約を結ぶと、仲介会社は成約にならなければ報酬の仲介手数料がもらえませんので、集客していかに成約に結び付けるか、というのが仕事となります。 

ですから、自社の経費をかけて集客活動を行っています。 

人気エリアですぐに売却が見込めそうな場合や、特定のエリアで探している顧客を持っている場合には、広告をかける前に協力会社や自社顧客に声をかけ、買い手が決まるケースもあります。 

情報サイトへの登録 

スーモ、アットホーム、自社サイトなど様々な情報サイトへ登録します。 

物件を探している人はまずこのような大手の物件検索サイトで色々な売り物件を見ながら探す事が多いです。 

どのような内容を掲載すると反響が良いなどのノウハウを担当者は持っていて、１物件の掲載ごとに毎月広告費用が発生します。 

他物件よりも目立たせるあしらいや、上位掲載など様々な広告オプションがあり、特に力を入れて販売したい物件や、早期売却が必ず見込めそうな人気エリア等の場合は、このように余分に費用をかけて広告を出す事もあります。 

レインズへの登録 

不動産業者が利用している、全国の取引物件が掲載してある指定流通機構(レインズといいます)へ物件情報を登録します。 

レインズへの物件登録は専任媒介契約・専属専任媒介契約では義務とされていますが、一般媒介契約を結んだ場合は任意となっており、依頼主への販売状況の報告義務もありません。   

さらに、レインズは国土交通大臣が指定したデータベースで、あらゆる不動産業者が利用しており、顧客を持って物件を探している業者の目にとまれば、物件の問い合わせから成約につなげることもできます。 

ポスティングチラシ 

物件の販売チラシを近隣エリアに撒く方法です。 

現在ではWEB広告が一般的になってきており、製作費、印刷費、ポスティング費とWEBに比べて費用がかかり問い合わせの反響数があるとは限らないため、大規模なポスティングチラシはあまり見かけなくなりました。 

ただ、売り物件の近隣などごく限られたエリア内でターゲットがいそうな場所では、販売チラシをポスティングして成約につなげることも多々あります。 

看板 

売り土地や住宅の現地看板からも問い合わせを狙います。 

近所の方からの口コミや、エリアで売り物件を探してぐるぐる回っている方の目に留まって買い手がつくケースもあります。 

特別な依頼をした際は売主負担 

説明した通り、通常の広告活動では広告費を売主が支払う必要はありません。 

ただし、例外があります。 

国土交通省が宅建業法に基づいて作成した標準媒介契約約款に、次のように書かれています。 

（特別依頼に係る費用） 

第９条 甲が乙に特別に依頼した広告の料金又は遠隔地への出張旅費は甲の負担とし、甲は、乙の請求に基づいて、その実費を支払わなければなりません。 

引用元: 宅地建物取引業法施行規則の規定による標準媒介契約約款-国土交通省 

つまり、買主が遠方である等の理由で発生した出張費用などの通常ではかからない費用が別途発生する際や、売主の希望で通常よりも高額な広告を出したい際に、仲介手数料と別に費用が発生し支払うことを了承した場合は費用を負担することになります。 

もちろん、売主が頼んでもいないのに不動産会社が独自の判断で行った内容については、支払い義務は発生しません。 

別途費用がかかる場合は、必ず事前に承認が必要となるため、後から知らないお金が請求されることはありません。もし不当に請求されたとしたら、違法行為となりますので、不動産適正取引推進機構などに相談して、トラブルを解決してもらいましょう。 

仲介の契約形態によって、専属専任媒介契約の場合1週間に1度、専任媒介契約だと2週間に1度は販売状況の報告を行うことが宅建業法で定められています。 

どのような広告を行なうのかは事前に不動産会社に確認して、決めておきましょう。 

事前にきちんと相談して報告を受けておくことで、トラブルを防ぐことが十分可能です。 

内覧の準備 

売土地や収益物件などで内覧が出来ない場合は必要ありませんが、マイホームなどの住宅を売却する際に、購入検討の希望者が現れると物件の中を見せることになります。これが内覧です。 

内覧で物件を魅力的に思ってもらえるかどうかが、買い手がつくかどうかの大きなポイントとなります。 

住宅を販売に出すと、「今日、中を見たい」と購入検討者から要望が出るケースもありますし、柔軟に対応をして準備をしていくことが重要です。 

内覧のスケジュールを調整する 

急な内覧希望があった際や、自分の希望しない日時での内覧希望があった場合でも、いかに相手の都合に合わせてスケジューリングができるかどうかがカギです。 

内覧を断り機会を逃すということは、成約の可能性がその分なくなってしまいます。 

特に、急いで見たがる人は購入に対する意欲とモチベーションが高い状態である事が多いので、なるべく合わせられるようにしましょう。 

そして最低限、陽当たりを確認してもらえるよう日中での内覧をおすすめするようにしましょう。 

しっかり清掃をしておく 

当然ながら、築年数が古くても清潔感のある家の方が好印象で売れやすいです。 

あまりにも汚い状況の場合は、だらしがなかったり、購入する際に交渉がうまくいかなさそうな印象を与えてしまう可能性がありますので、「この売主さんと取引をしても大丈夫だろうか？」と思われてしまう事は避けておきましょう。 

家の中だけでなく、戸建の場合は庭や玄関前などの外部も綺麗に手入れしておくことをおすすめします。 

持ち主ならではの暮らしの情報を伝える 

 暮らしに関する近隣の環境情報だけでなく、近所にどのような方たちが住んでいるかの様子など、そこでの暮らしならではのポイントを内覧者に伝えることもアピールポイントとなります。 

担当者や会社の得意な販売物件かどうかもカギ 

不動産会社によっても、エリア重視型だったり、マンションやアパートの物件重視型だったり、売却が得意な分野がそれぞれにあり、査定額も得意不得意により変動します。  

様々な会社がある中で、やはり１番のポイントは信頼できる担当者や会社に依頼してストレスなく売却を進めることでしょう。  

安心してスムーズに売却を検討するために、まずはエリアで実績の多いプロの不動産業者に査定を依頼することが第一歩として重要です。 

S plus home では、札幌や札幌近郊の土地、住宅、アパートの売却を得意としています。   

アパートの入居者の立ち退き交渉も得意としております。 

売却を検討している方は、是非お気軽に査定をご依頼ください。