【2025年最新版】定期借地権付きマンションが売れない本当の理由と高く売却するコツ

マンション売買では「定期借地権付マンションは買い手がつかない」という傾向があります。

それは定期借地権付マンションは期限付きで永住できず、終の棲家にならないためです。

 

一方、人によってはメリットの多い物件でもあります。

本記事では定期借地権付マンションの特徴と買い手か付きづらい理由、そして売却時のコツや注意点を解説しています。

 

定期借地権付マンションは絶対に売れない物件ではありません。

売れない本当の理由と、それに対する正しい対策を理解し、次の購入者探しの役に立てましょう。

定期借地権付マンションとは？一般的なマンションとの違い

定期借地権付マンションとは、土地の持ち主と建物の所有者が異なるマンションです。

 

一般的なマンションと比較すると、以下の点で大きく異なります。

	一般的なマンション	定期借地権付マンション
特徴	土地・建物込みで所有し、税も自分で払う	土地税は不要だが、解体期限が決まっている
権利	区分所有者が、土地と建物を2つ同時に取得	土地＝地主 建物＝区分所有者
固定資産税	区分所有者が負担	地主が負担
期間	期限なし （永住できる）	契約で定めた期間終了後に建物を解体し、更地で地主へ返還
将来的価値	権利が永続するため比較的安定	契約期限があるため不透明で、買い手が不安になりやすい

 

国税庁ホームページでは「借地権とは建物の所有を目的とする地上権または土地の賃貸権をいいます」と記載があります。

この場合、土地の持ち主が持っているのは土地を貸す権利のみ。

建物に関する権利は持っていないのです。

結果として、土地にかかる固定資産税や都市計画税の支払いは土地の持ち主が行います。

建物の権利だけ持っている住人は、それらを支払う必要がありません。

 

また、定期借地権付マンションの建物には期限があります。

期間が過ぎると解体されて更地になり、土地の持ち主に返還されます。

将来的な価値が不透明なため、買い手が不安になりやすいのです。

 

一方で、一般的なマンションはマンションの購入者に所有権があるため、永住的です。

購入者はマンションと土地の権利を同時に買う・借りるため、土地にかかる固定資産税と都市計画税も住民が支払います。

 

一般的なマンションと比べると、定期借地権付マンションは「土地に関する税金がかからない代わりに、解体までの期限が決まっているマンション」といえます。

定期借地権マンションの売却が難しい理由

定期借地権付きマンションは、以下の4つの理由から売却が難しいと言われます。

• 理由１：残存期間の短さ
• 理由2：地代の支払い
• 理由3：解体費用の負担
• 理由4：販売期間の長期化

理由1：残存期間の短さ

• 残存期間＝解体までの残り年数。短いほど売却困難
• 長期居住を希望する層にとって魅力がない
• 期間が短いほど需要減→市場価値も下落

 

定期借地権付マンションの売却が困難な理由に、残存期間の短さがあります。

「残存期間」とは定期借地権付マンションの解体までの期間をいい、この期間が短いと売却が難しくなります。

購入者の立場からすると、残存期間が10年の物件は「10年後にまた次の物件を見つけなければならない」と感じるためです。

 

住める期間が短いと、おのずと購入希望者は少なくなり、物件への需要が減ります。

一般社団法人不動産流通経営協会（FRK)の調査によると、住宅の居住年数は「30年以上」が最も多い回答でした。

 

残存期間は基本的に延長できないため、長期的に住む物件を探している購入者からの需要は少ないのです。

これらの理由から、残存期間が短いと価値も低くなります。

 

ただし、見る人が変われば「残存期間の短さ」はメリットにもなるため、後ほど詳しく解説いたします。

理由2：地代の支払い

定期借地権付マンションの住人は、家賃に加えて「地代」を支払う必要があります。

これは建物の購入者が土地の持ち主に支払う料金です。

 

地代は一括で支払う場合と、毎月支払う場合の2択があります。

毎月支払う場合は地価変動によって金額も増える可能性もあり、マンション売却価格が上がることもあります。

実際に、民法でも以下のように定められています。

地代又は土地の借賃（以下この条及び次条において「地代等」という。）が、土地に対する租税その他の公課の増減により、土地の価格の上昇若しくは低下その他の経済事情の変動により、又は近傍類似の土地の地代等に比較して不相当となったときは、契約の条件にかかわらず、当事者は、将来に向かって地代等の額の増減を請求することができる。ただし、一定の期間地代等を増額しない旨の特約がある場合には、その定めに従う。

引用：民法第十一条の「地代等増減請求権」

理由3：解体費用の負担

定期借地権付マンションにかかる解体費用は、購入者が支払います。

一般的なマンションは解体が決定していないため、解体費用を賃料に含めません。

 

一方、定期借地権付マンションは土地の持ち主との契約期間が満了したら、解体し更地に戻すことが前提となります。

解体費用は購入者全員で負担するため、解体費用も含めた毎月の支払いが必要なのです。

 

この建物解体費用の支払いが、購入者にはデメリットに見えます。

定期借地権付マンションは一般的なマンションに比べると安いです。

しかし、一般のマンションでは発生しない費用の存在が、売却の難易度を上げているのです。

理由4：販売期間の長期化

定期借地権付マンションは、一般的なマンションよりも需要が低い物件です。

解体までの期間が決められていること、地代や解体費用などの固定費が多いことから購入者がつきにくく、販売期間が長期化することがあります。

 

販売期間が長くなると、価格を下げる・条件を変えるといった工夫が必要になります。

ただし、価格を下げることで必ず売れるとも限りません。長期化することで、さまざまな悪循環に陥る可能性があるのです。

 

具体的には、販売期間の長期化は、定期借地権付マンションの残存期間の短縮につながります。

残存期間にはマンション解体期間も含むため、購入者が実質的にそのマンションに住める期間がどんどん短くなってしまいます。

また、残存期間が短いと住宅ローンの融資を受けることができない場合もあります。

 

購入者にとってのデメリットが多くなると購入者が減り、売却はさらに難しくなります。

 

不動産の販売期間が長期化してしまった場合は、以下の記事も参考にしてください。

 

定期借地権付マンションの売却を成功させる対策

定期借地権付マンションの売却では、4つのポイントを押さえると売却がスムーズに進みます。

• 対策1：早期に売却をする
• 対策2：地代の負担を軽減する
• 対策3：ターゲットを絞る
• 対策4：適切な価格設定と販売戦略

効果的な売却活動を行い、次の購入者を見つけましょう。

対策1：売却に向けて早めに行動する

定期借地権付マンションの売却を考え始めたら、出来るだけ早く準備を始めましょう。

これは購入者にとってデメリットとなる残存期間を少しでも長く残すためです。

残存期間は、20年あれば高齢夫婦などの高齢者や住み替え前提の人に需要があり、40年もあれば若い世代にも需要が増えてきます。

「どうせ定期借地権付マンションは買い手がつかない」と諦めず、早めに準備を進めてください。

 

定期借地権付マンションは、実は人によってメリットも多いもの。

例えば、実家を相続するため不動産を購入するつもりはない若年層にとって、分譲マンションよりも安い値段で購入できる定期借地権付マンションは好条件です。

また、リタイア後に住み替えを予定している世代にとっても、定期借地権付マンションは選ぶ確立の高い物件といえます。

 

定期借地権付マンションのメリットである、この2点を強調することで売却の可能性は十分あるのです。

• 所有権のある分譲マンションより安価
• 便利な立地条件に建っている

 

売却には買い手の心理を理解するのもとても大切です。

住み替えの需要を理解するためには、以下の記事を読んでみると良いでしょう。

 

対策2：地代の負担を軽減する

民法第十一条の「地代等増減請求権」では、土地の持ち主に地代の減額を請求できるとされています。

つまり、購入者の交渉や契約によっては、地代の負担を軽減できるのです。

 

その際は、地代を軽減する理由を明確にすることがポイントです。

価格交渉で必要なことは「地価の相場」と「支払額」の差を明確に示すこと。

周囲の物件に比べて地代が高い、地価が著しく下がっている、という場合は、証明できる書類を揃えましょう。

交渉は、口頭ではなく書面で記録を残すとトラブル防止に繋がります。

 

地代の相場は、以下の計算式で算出できます。

地代の相場＝固定資産税評価額 × 固定資産税の税率 × 相場の倍率

 

定期借地権付マンションの購入者は、固定資産税評価額が分かる「固定資産税課税台帳」を取得できます。

取得に必要な書類は役所によって異なるため、事前に電話やホームページから確認しましょう。

 

地代の計算には、以下の計算式も使えます。

地代＝土地の価額 × （1 – 借地権割合） × 6％

対策3：ターゲットを絞る

定期借地権付マンションはデメリットもありますが、以下のような人にはメリットも多い物件です。

以下のようなターゲットに絞ることで、売却の可能性が高まります。

• 永住する気がない
• 資産を残したくない
• 少しでも安い物件に住みたい
• 土地にかかる税金を払いたくない
• アクセスの良い立地条件が最優先である
• ライフステージごとの住み替えを前提としている

さらに売却の可能性を高めるため、明確なアピールポイントをまとめておきましょう。

 

事例１
ターゲット	通勤に便利な土地を選びたい 仕事を退職した後は地方で暮らしたい （退職後も永住したい訳ではない）
アピールポイント	立地条件が良い 土地に税金がかからない

 

事例２
ターゲット	子どもの教育のために引っ越しを考えている 子育てが終わったら住み替えたい
アピールポイント	残存期間が20年 一般的なマンションに比べて安い

このように、誰に対してどのようなメリットがあるのか？を考えておくと良いです。

対策4：適切な価格設定と販売戦略

定期借地権付マンションを売るためには、適切な価格設定と販売戦略が必要です。

市場価格を決定する方法として、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営するREINSや、不動産業者が提供するサイトの簡易査定の活用があります。

 

不動産業者への訪問査定を依頼し、購入した定期借地権付マンションの価格を専門家の視点から知ることも必要です。

 

物件を売却する際は、1年の中でも以下の需要のある時期を選びましょう。

• 2月～3月
• 9月～10月

 

売却活動の際は、定期借地権付マンションの特性を新しい購入者へ理解してもらうことも大切です。

利点だけではなく欠点なども説明し、誠実な態度で臨みましょう。

 

この定期借地権付マンションについて詳しくない人も多いため、物件に関するさまざまな資料を用意しておくと安心です。

重要事項説明書やパンフレットに加え、定期借地権に関する書類を準備しておくと、希望者が来た際にスムーズに対応できます。

 

定期借地権付きマンションが売れない時のよくある質問

Q.定期借地権付きでも住宅ローンは使えますか？

金融機関や残存年数によって異なりますが、条件を満たせば可能です。

借入可能な金融機関については、現状の整理も含めて専門家に相談をしましょう。

Q.買い手が見つかるまでどのくらいかかりますか？

不動産の買取にはさまざまな手続きが必要なため、通常３~6ヶ月ほどかかります。

定期借地権付きマンションの場合は、これらの平均的よりやや長い期間かかると考えて良いでしょう。ただし、価格設定や見せ方次第で早く売却成功する事例もあります。

早く売却したい場合は、不動産会社に相談する際にその旨を伝えましょう。

まとめ

定期借地権付マンションとは、解体までの期限が決まっており、土地に関する税金を支払わないマンションのことです。

一般的なマンションと比較すると安価ですが、地代や解体準備のための費用がかかります。

 

永久的に住めないため買い手が付きづらいデメリットがありますが、利便性の高い場所に建っていることもあり、通勤や通学がしやすいというメリットもあります。

売却する際は、不動産の需要が多くなる時期や地価の上がった時期などを見極め、ターゲットをしぼって効果的なアプローチをしましょう。

 

弊社S plus homeでは、札幌エリアに特化して不動産売買を行っております。

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